Il mercato è una realtà dinamica in continuo cambiamento e con esso anche le modalità con cui chi vende si interfaccia con chi compra. Esistono diversi modi per rendere visibile i propri prodotti ed esistono altresì tante modalità per contattare potenziali clienti e renderli reali acquirenti. Un'attività che è sul mercato ed ha delle proprie strategie di vendita, risulta essere più o meno interessante in funzione di come si pone nei confronti dell'utente. Ma qual è il modo più efficace?
Di recente una azienda mi ha invitato a visitare un suo prodotto rendendolo noto tramite una operazione di email marketing. Interessato all'articolo ho visitato il sito verso il quale sono stato dirottato. Il prodotto era buono (lo conoscevo già), quindi ho cercato nel website a quanto viene offerto...naturalmente non ho trovato risposta. Scrivo una email all'azienda chiedendo il prezzo -e solo quello- dato che sto pensando seriamente all'acquisto e dato che evidenzio che già conosco l'articolo ed i dati letti per me sono sufficienti. La risposta che ottengo è una email in cui mi viene chiesto: chi sono, cosa faccio, perché sono interessato al prodotto, il mio profilo fiscale, tutte le mie coordinate...meno che il prezzo richiesto! E' utile quest'ultimo loro messaggio?
Il mercato, in virtù di un bisogno, presenta due attori: chi acquista e chi vende. La necessità di un bisogno può essere stuzzicata da parte di chi vende ma l'esigenza all'acquisto viene valutata solo e soltanto da chi compra. Ogni tipo di prodotto nel mercato necessita di tecniche e modalità di vendita proprie (non tratto il prezzo del pane dal fornaio ma lo compro e basta!...così come non compro un capannone industriale senza prima averne studiato tutti i minimi dettagli, valutato l'affare, trattato il prezzo etc etc). Pertanto proporre nel mercato un prodotto vuol dire aver prima di tutto pianificato e studiato i comportamenti di chi lo comprerà (Target Behaviour).
Un'attività che non risponde esplicitamente alle domande che riceve -nonostante abbia speso tempo e denaro nel rendere chiare le caratteristiche e funzioni dei propri prodotti, convincendo del valore degli articoli ed applicando operazioni di marketing- suggerisce che:
- non ha chiaro il target di riferimento
- la sua finalità non è solo la vendita di un prodotto ma c'è qualcos'altro
- ha applicato solo per metà gli strumenti di marketing
L'utente è già da abbastanza tempo online per capire che rivelando i propri dati andrà a finire in un database il quale verrà usato non solo per l'invio di newsletter o avvisi in genere ma anche come strumento di business. Tutto questo evidenzia l'applicazione di una strategia che non è (più) efficace poiché priva di importanti valutazioni e passaggi. Questo può essere considerato Marketing Aggressivo in quanto non focalizza sulle reali necessità del potenziale acquirente ma "adesca" gli utenti suggerendo altri fini. Coloro che operano in tal modo sono i cattivi operatori del mercato.
La beffa però è che talvolta si viene tacciati come cattivi operatori (aggressive marketer) pur non volendo! Ciò capita quando la strategia ha come unico obiettivo la sola divulgazione del marchio (es. voglio che tanti conoscano il mio brand quindi sparo ovunque il mio simbolo): l'utente potrebbe fraintendere/non capire il mio scopo e quindi credere che sto deviando il mercato.
Come evitare di essere additati come cattivi operatori del mercato? Con il Network Marketing.
Esso si basa sulle relazioni che si creano piuttosto che sulla vendita nuda e cruda del prodotto. Le relazioni possono creare nuovo mercato o dilatare quello esistente.
Un'impresa che focalizza sulla vendita "istantanea" del prodotto e non accompagna e cura il cliente, perde di efficacia col tempo (ecco perché si ricevono frequenti messaggi da giganti realtà che operano nell'e-commerce: creano contatto con l'utente, hanno per lui suggerimenti, consigli, direzioni, chiedono un parere, chiedono recensioni sugli acquisti effettuati, etc). Il potere del passa parola poi fa il resto (sia positivamente che negativamente!).
Tornando a quanto mi è successo, nella logica del Network Marketing mi avrebbero subito dovuto rispondere alla richiesta. Poi, passata una settimana senza alcun altro contatto, avrebbero dovuto inviare un messaggio chiedendomi se avevo pensato a fare l'acquisto o se ritengo opportuno aspettare ancora. Sicuramente risponderei per cortesia e altrettanto sicuramente informerei i miei colleghi della opportunità offerta dall' Impresa XYZ attivando il sistema virale di comunicazione.
Il mercato, in virtù di un bisogno, presenta due attori: chi acquista e chi vende. La necessità di un bisogno può essere stuzzicata da parte di chi vende ma l'esigenza all'acquisto viene valutata solo e soltanto da chi compra. Ogni tipo di prodotto nel mercato necessita di tecniche e modalità di vendita proprie (non tratto il prezzo del pane dal fornaio ma lo compro e basta!...così come non compro un capannone industriale senza prima averne studiato tutti i minimi dettagli, valutato l'affare, trattato il prezzo etc etc). Pertanto proporre nel mercato un prodotto vuol dire aver prima di tutto pianificato e studiato i comportamenti di chi lo comprerà (Target Behaviour).
Un'attività che non risponde esplicitamente alle domande che riceve -nonostante abbia speso tempo e denaro nel rendere chiare le caratteristiche e funzioni dei propri prodotti, convincendo del valore degli articoli ed applicando operazioni di marketing- suggerisce che:
- non ha chiaro il target di riferimento
- la sua finalità non è solo la vendita di un prodotto ma c'è qualcos'altro
- ha applicato solo per metà gli strumenti di marketing
L'utente è già da abbastanza tempo online per capire che rivelando i propri dati andrà a finire in un database il quale verrà usato non solo per l'invio di newsletter o avvisi in genere ma anche come strumento di business. Tutto questo evidenzia l'applicazione di una strategia che non è (più) efficace poiché priva di importanti valutazioni e passaggi. Questo può essere considerato Marketing Aggressivo in quanto non focalizza sulle reali necessità del potenziale acquirente ma "adesca" gli utenti suggerendo altri fini. Coloro che operano in tal modo sono i cattivi operatori del mercato.
La beffa però è che talvolta si viene tacciati come cattivi operatori (aggressive marketer) pur non volendo! Ciò capita quando la strategia ha come unico obiettivo la sola divulgazione del marchio (es. voglio che tanti conoscano il mio brand quindi sparo ovunque il mio simbolo): l'utente potrebbe fraintendere/non capire il mio scopo e quindi credere che sto deviando il mercato.
Come evitare di essere additati come cattivi operatori del mercato? Con il Network Marketing.
Un'impresa che focalizza sulla vendita "istantanea" del prodotto e non accompagna e cura il cliente, perde di efficacia col tempo (ecco perché si ricevono frequenti messaggi da giganti realtà che operano nell'e-commerce: creano contatto con l'utente, hanno per lui suggerimenti, consigli, direzioni, chiedono un parere, chiedono recensioni sugli acquisti effettuati, etc). Il potere del passa parola poi fa il resto (sia positivamente che negativamente!).
Tornando a quanto mi è successo, nella logica del Network Marketing mi avrebbero subito dovuto rispondere alla richiesta. Poi, passata una settimana senza alcun altro contatto, avrebbero dovuto inviare un messaggio chiedendomi se avevo pensato a fare l'acquisto o se ritengo opportuno aspettare ancora. Sicuramente risponderei per cortesia e altrettanto sicuramente informerei i miei colleghi della opportunità offerta dall' Impresa XYZ attivando il sistema virale di comunicazione.
Praticamente....se vuoi vendere e ti chiedono il prezzo, allora dillo subito! ... da li poi si comincia un discorso, NON PRIMA !!!! :)
Penso a quanto tempo le imprese (italiane) perdono e quanti potenziali clienti non convertono continuando ad adottare vecchi sistemi aggressivi!
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