Customer Relationship Management..ovvero l'importanza del CRM

Lavorare vuol dire sviluppare qualcosa per ottenere qualcos'altro. Ma come si ottiene il lavoro?....con le relazioni! Più relazioni si hanno e maggiore è la probabilità di ottenere una commessa. Solo frequentando le persone quindi si può lavorare. Frequentare vuol dire "essere in contatto con" ovvero presenziare. Ci sono molti modi per essere presenti (telemarketing, emailing, affissioni pubblicitarie, campagne media, ecc) ma il più efficace è basato sul rapporto umano che deve rispettare degli step imprescindibili:

1. conoscere una persona
2. cogliere l'occasione per dimostrare la propria professionalità
3. conquistarne la fiducia
4. mantenere il rapporto (il vis-à-vis è il migliore in assoluto!)
5. non dimenticare le parole

In particolare:
1) conoscere: la cosa più difficile!!!!! Si chiama "scouting" e chi non è portato per farlo brucia in pochi secondi l'immagine dell'attività che rappresenta (...ma non intimoriamoci: anche i più bravi scouters quando non sono in giornata falliscono -del resto anche i migliori pugili sono finiti ko qualche volta!)
2) cogliere l'occasione: vuol dire essere "parecchio vispi" e saper misurare nella conversazione, o nella dinamica del rapporto, quel momento particolare che offre la possibilità di intervenire dimostrando la nostra capacità -spesso capita davvero di avere solo pochi secondi per cogliere l'attimo.
3) fiducia: esistono dei momenti chiave che dimostrano che abbiamo la fiducia del nostro interlocutore. Uno di questi momenti per esempio è quando veniamo contattati per avere un consiglio: se lo diamo non approfittando dell'occasione (cioè non operiamo al fine di convertirlo in commessa) conquistiamo la fiducia; se invece facciamo di tutto per farci affidare quel compito allora rischiamo di declinare il rapporto -poiché esistente solo per fini lavorativi e quindi non più "umano"
4) rapporto: solo con la perseveranza si riesce a mantenerlo
5) parole: sono la vita! attraverso loro esiste la conoscenza. Sono il passaggio di informazione. Sono il lavoro! Oltre ad essere una forma di rispetto ascoltare l'interlocutore, è anche basilare non dimenticare!!!

Perché non bisogna dimenticare le parole?....perché da loro dipende la possibilità di ottenere un lavoro!
Il lavoro dunque si genera soddisfacendo il requisito di mantenere vivo il contatto, perseverare nelle proprie azioni -in maniera sempre misurata e corretta!- e non farsi sfuggire importanti aspetti.

Quando le relazioni diventano tante aumentano la probabilità di avere commesse, ottenute le quali occorre portarle avanti! Ma il tempo, si sa, è tiranno: non si può pensare intervenire operativamente su un lavoro e mantenere il ritmo di presenza nelle relazioni (problema tipico dei liberi professionisti). Ecco perché esistono figure completamente dedicate a questo (i "commerciali") che per capacità di soddisfare i punti descritti, riescono meglio di altri a portare commesse.

Se siamo nel caso di una organizzazione (uno studio, un'azienda, una qualsiasi attività composta da più persone) è fondamentale che la forza commerciale possa trasferire le info e note apprese durante incontri/rapporti in un sistema che sia condiviso con tutto il resto della squadra. Ecco spiegato cosa è il CRM e perché è tanto importante.

In conclusione, l'organizzazione vive di lavoro => il lavoro si ottiene dalle relazioni => le relazioni generano informazioni  => le informazioni devono essere trasferite. Se mancasse il ricordo di quanto appreso ed il passaggio delle informazioni, non si creerebbe lavoro!
Una condotta di acqua che in un certo punto perde non disseta: il CRM è ciò che impedisce la fuga di notizie (se un commerciale dovesse andare via porterebbe con sé i suoi contatti e conoscenze), è lo storico dell'organizzazione, è uno strumento attraverso il quale si pianifica. In definitiva, un'organizzazione che non usa CRM non cresce!